Lernt Verhandeln! - ein Seminar in Garmisch-Partenkirchen

Jedermann handelt ständig Absprachen aus, im privaten Bereich und im sozialen Umfeld, im Ar­beitsleben und in der Politik, häufig unter juristischen Vorgaben. Jedermann ist es also gewohnt, mit einem Partner oder Gegner zu verhandeln. Und jedermann meint, er könne auch verhandeln, jedenfalls aber mache er das schon intuitiv richtig. Fragt man Anwälte und Richter nach ihren Fä­higkeiten auf diesem Gebiet, hört man unter Hinweis auf die lange Erfahrung meist positive Ant­worten. Warum also sollte man das Verhandeln (noch) lernen?

Das zweitägige Seminar Offenes Verhandeln nach dem Harvard-Konzept1 gibt eine Antwort: Weil rationales Verhandeln2 erfolgreicher ist als intuitives, und weil es erlernt werden kann. Theoreti­sche Grundlagen lassen sich nachlesen3, doch ist die praktische Vermittlung und Einübung unver­zichtbar4 - dies bestätigen die eigenen Erfahrungen und die einstimmige Meinung der übrigen 9 Teilnehmer (Rechtsanwälte).Unter der Leitung des erfahrenen Münchener Rechtsanwalts Pon­schab5 befaßte sich die Gruppe in einer erstaunlich streßfreien und kollegial-offenen Atmosphäre vor allem mit den Chancen und Problemen beim Verhandeln, den Vorteilen einer Gewinn-Gewinn-Strategie, dem Verhalten in komplexen Verhandlungssituationen, dem erfolgreichen Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern, also mit dem Harvard-Konzept als umfassender Verhand­lungsstrategie. Außerdem hatte jeder die Gelegenheit zur Überprüfung seiner Fähigkeiten und sei­nes Verhandlungsstils. Didaktisch hervorragend wechselte der Trainer/Berater – also nicht der Re­ferent! - zwischen knappen Erläuterungen und unaufdringlichem Einbeziehen der Teilnehmer. Da­bei dominierte er nicht mit seinem Wissen. Einerseits nahm er sich sehr zurück und hörte zu, um sodann ohne Wertung das Verhalten und die Äußerungen der Teilnehmer zu analysieren; anderer­seits brachte er „Geschichten“ aus seinem beruflichen und privaten Leben ein, über die er selbst­kritisch sprach. Ein angenehm persönliches Klima konnte so entstehen. Daher fiel es den Teilneh­mern leicht, selber offen zu sein und aktiv an den Übungen, Fallstudien mit Video-Einsatz und Feedback-Gesprächen mitzuwirken. Nahezu spielerisch arbeitete man an sich selbst und lernte, eigenes Verhalten zu verbessern und fremdes zu verstehen.

Juristen aller Berufsgruppen sollten sich nicht scheuen, Neues auszuprobieren und die eigenen Fertigkeiten zu steigern. Nicht nur juristische Kenntnisse sind gefragt, sondern auch die Fähigkeit, diese in der Kommunikation mit anderen umzusetzen. Darum also seien alle Kolleginnen und Kol­legen aufgefordert: Lernt verhandeln – und verhandelt fair!

Ortloff, NJW 1995, 1410

1 21./22. 10. 1994 in Garmisch-Partenkirchen, Veranstalter: Verlag Dr. Otto Schmidt, Köln.
2 Gemeint ist Verhandeln im Sinne des allgemeinen Sprachgebrauchs (zweipolig), aber auch des Prozeßrechts (mehrpolig); zur mündlichen Verhandlung des VG Ortloff, NvwZ 1995, 28.
3 Fisher/Ury/Patton, Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln, 12. Aufl. (1993); Haft, Verhandeln. Die Alternative zum Rechtsstreit, 1992; Gottwald/Haft (Hrsg.), Verhandeln und Vergleichen als juristische Fertigkeiten, 2. Aufl. (1993).
4 Die juristische Ausbildung befaßt sich selten – anders als in USA – mit dem Verhandeln (bekannt geworden sind Seminare an den Universitäten Osnabrück und Tübingen). In der Fortbildung werden Veranstaltungen der Deutschen AnwaltAkademie des DAV (Tagesseminare etwa mit Vorträgen von Haft über „Verhandeln und überzeugen“) und der Deutschen Richterakademie (Wochenseminare) angeboten.
5 S. dessen Beitrag zur außergerichtlichen Konfliktbeilelgung durch anwaltliche Schlichtung in AnwBl 1993, 430.